Caros amigos,
Como o tema é extenso, fracionamos o assunto em quatro posts, neste primeiro, trataremos do comportamento dos compradores, já pertencentes a carteira de clientes, no mercado B2B no ano que termina.
- · Comportamento dos clientes de base (carteira)
- · Comportamento dos novos clientes
- · Resposta do modelo de atendimento e vendas
- · Cenários 2017.
Depois de tanto pensar em um tema
relevante, para nós profissionais de vendas, cheguei a conclusão que o momento
é de análise do que vivemos e o que nos espera no ano que bate a nossa porta.
Certamente, a grande maioria das empresas e profissionais
ligados a vendas e negócios no país, não deve estar muito satisfeita com os
resultados, poucas foram as empresas que conseguiram manter suas vendas
crescendo, os motivos já foram exaustivamente debatidos na mídia, mas pouco
ainda falamos na repercussão em vendas e nas equipes, pouco se discutiu sobre
comportamento dos compradores neste ano e muito pouco nas modalidades de
negócios que cresceram e reduziram em função da crise.
Estes elementos foram, inclusive, fatores motivadores para
criar o blog e discutir, como diante destas repercussões, poderíamos vencer o
grande desafio de sobreviver em vendas e, até mesmo, crescer.
Outro fator não
menos importante é o desejo de compartilhar nossa experiência de sucesso e
crescimento em vendas nos últimos 02 anos.
Isto posto, mãos na massa:
Como o tema é extenso, vamos neste primeiro post, falar do
comportamento dos compradores já pertencentes a carteira de clientes, no
mercado B2B.
É fato que houve intensa renegociação de contratos na busca
por condições comerciais melhores (do ponto de vista do cliente), prazos de
pagamento maiores, redução de valores, congelamento de reajustes e, também,
diante do cenário, transferências de risco e clausulas duras.
Os clientes podem ser divididos em três grandes categorias,
a primeira eu diria, é composta por um grupo de empresas que, em situação
desesperadora, a negociação foi motivada pela sobrevivência, em nosso caso,
houve situações em que clientes desejavam devolver licenças de uso de sistema
devidamente pagas, para obterem redução de valores de suporte e manutenção.
O segundo grupo é composto por empresas que definiram em
suas metas e, em seus respectivos planejamentos, redução de custos e despesas
com olhar na saúde financeira, as renegociações e mesmo as compras, foram
focadas neste ponto.
E, finalmente, um terceiro grupo, composto de empresas que
“aproveitaram” o momento para melhorar seu desempenho em detrimento da
“expropriação” dos seus fornecedores.
Em termos de negociação, era de suma importância descobrir
quem realmente precisava de apoio e quem apenas desejava melhorar sua posição,
neste caso, equipes bem preparadas e principalmente, líderes de vendas e
negócios com sangue frio e foco na negociação foram os mais bem-sucedidos. Em
nosso caso, primeiro negamos quaisquer alterações e aos poucos fomos
descobrindo em que situação cada cliente se encaixava e adotamos medidas
especificas para cada grupo, por exemplo: Evitamos aceitar a “devolução” de
licenças com respectiva redução de valores mensais, substituindo pela simples
redução temporária de valores com objetivo de retornarmos aos valores originais,
tão logo a empresa recuperasse sua condição (empresas do primeiro grupo e parte
das empresas do segundo grupo).
Para clientes do grupo 3, adotamos uma postura firme,
suportando a pressão e principalmente a tortura do tempo...
Quanto as vendas nestes clientes, independente do grupo,
somente projetos estritamente necessários e com redução de custos emplacaram
2015 e principalmente 2016. Além disso, o comportamento de compras mudou em
função dos modelos de aquisição, no caso de empresas de TI, como a em que eu
atuo, a substituição de compras de licenças por modalidades de locação e nuvem
(SaaS) foi uma realidade. Também percebemos uma forte evolução de terceirização
completa de processos (BPO) em setores já tradicionais e, também, novos tipos
de BPO, que mostraram força e devem seguir em marcha crescente nos próximos
anos.
Outra mudança profunda para quem comercializa soluções
baseadas em projetos, foi o aumento do prazo de desencaixe financeiro, ou seja,
fluxo de caixa de projetos mais longo o que de fato impactou o faturamento das
empresas fornecedores. Há casos em que as vendas se mantiveram ou mesmo
cresceram, mas o faturamento foi menor que o previsto, isto, em grande parte é
fruto de pagamento como serviços e projetos mais longos com pagamentos mais
espaçados. Neste ponto, pouco as equipes
de vendas puderam fazer, isto porque, conseguir aumentar as vendas já foi uma
grande vitória.
No próximo post, vamos tratar do mercado em 2016 para vendas
novas e a partir dos cenários econômicos dos e dos aprendizados destes anos
difíceis projetar 2017 com estratégia de negócios realmente eficazes.
Ah...o post será atualizado semanalmente e aberto para
sugestões, dicas e informações.
1 forte abraço,
Carlos Maffei
