Caros amigos,
O ano novo começou, porém as notícias são velhas...contudo,
isto mostra também, como as mudanças ocorrem vagarosamente e, em muitos casos, como
resistimos as estas mudanças.
Tenho ouvido de meus colegas da área de vendas, queixas sobre
a situação econômica, sobre o cliente, o produto, o preço, mas estes temas, são
os mesmos que ouço desde que atuo na área de negócios, e isto já faz tempo...
Comecei ouvindo sobre o fracasso do plano cruzado, depois, a
crise Collor, mais à frente, a instalação da URV, crise da Ásia, crise da
Rússia, crise do México, crise mundial, crise no Brasil, porém o que me chama a
atenção não é apenas a repetição das mesmas lamúrias, mas repetição das mesmas
ações e atitudes de cada um de nós, frente a um mundo cada vez mais integrado
em que sempre surgirão crises em algum ponto do planeta e que afetarão nossa
vida.
Vou ser mais explícito, começamos o ano planejando cuidar mais
da saúde, do dinheiro, da próxima viagem de férias e, torcendo para que as
vendas melhorem, mas torcer é pouco, torcer significa deixar nas mãos de outros
o seu destino, de fato, vejo pouquíssimos profissionais de vendas montar um
planejamento individual, então, meu primeiro post do ano vai nesta direção.
Vamos lá, primeiro é importante como referência, extrair
algumas informações individuais:
·
Quais oportunidades deixei de ganhar?
·
Quantas oportunidades eu trabalhei em 2016?
·
Qual o valor médio?
·
Qual foi a taxa de conversão (qtde de
oportunidades x fechamentos)?
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Qual foi a taxa de crescimento em relação a 2015?
·
Quantas oportunidades eu mesmo gerei?
·
Qual o perfil das oportunidades (tipo de
cliente, segmento, porte)?
·
Qual é a “pessoa” que compra meu produto (aqui
quero dizer a pessoa mesmo)?
·
Quais são as necessidades, desejos e anseios
desta “pessoa”?
·
Qual a taxa de conversão de prospects x oportunidades?
De posse destas informações, você pode revelar uma
fotografia da sua vida profissional e podemos cruzar estas informações com
dados da empresa, por exemplo, ticket médio, perfil do cliente que a empresa
foca em relação a minha ação, taxa de sucesso. Neste ponto, seria importante
saber qual a taxa de conversão dos colegas da empresa para uma comparação.
A partir das informações, fazemos os cruzamentos e geramos
conhecimento sobre nós mesmos e nossos mercados, clientes e a empresa que
atuamos. Agora estamos minimamente aptos para montarmos um planejamento
individual e estabelecermos metas e ações, independente das metas que “outros”
nos impõe.
Dito isto, redefinimos qual o perfil de empresas que devemos
buscar, quem são as “pessoas” alvo, quais são seus interesses, onde posso me
encontrar com elas, ou seja, fechamos o primeiro ciclo que é QUEM É MEU CLIENTE,
ONDE ELE ESTÁ E COMO EU O ENCONTRO!
Em seguida estipulamos um grupo de clientes nomeados, uma
lista dos seus desejos de conquista, ou seja, quais os clientes eu quero e
montamos uma lista de clientes e pessoas nomeadas.
O próximo passo é definir qual a meta final de vendas
pessoal e definir, em quantas oportunidades devo atuar para fechar esta meta,
por exemplo, se em sua análise, você descobriu que fecha 50% das oportunidades em
que trabalhou, com um ticket médio é de R$ 100 mil e você estabelece como meta
anual R$ 1 milhão, então você precisa atuar em 20 oportunidades durante o ano para
conseguir fechar sua meta.
No entanto, você provavelmente vai notar que para possuir 20
oportunidades, você e sua empresa deveriam gerar 80 prospects, se perceber que
isto não é viável, baseado nos seus estudos, então, ou devemos rever a meta, ou
de acordo com o foco do mercado e perfil do seu cliente, mudar as estratégias
de atuação de prospecção.
Ao final, você deverá saber, quem é seu cliente, como e onde
abordá-lo, quantos prospects são necessários, quantas oportunidades você
precisa atuar, qual o valor médio das oportunidades, com isto, é possível distribuir
a prospecção e as vendas entre os meses, levando-se em conta fatores como
sazonalidade e concentração de vendas.
Isto que nós acabamos de discutir é um funil de vendas,
porém, com foco em planejamento futuro e não apenas como resultado. Existem
centenas de reuniões nas empresas para falar do passado, mas o que importa para
você é definir um funil futuro, individual e realista e, talvez, você descubra
que pode muito mais do que a “meta” estabelecida pela sua empresa.
O tema é grande e só começamos a discussão, iremos retomar e
aprofundar nos próximos posts sobre mais estratégias e ferramentas que poderão
ajudar.
That´s All.
Forte abraço,
Carlos Maffei
