Segundo pesquisa da Forrester nos EUA, até 2020, mais de 01
milhão de vendedores B2B perderão seus empregos.
A primeira coisa que passa em nossas cabeças é a negação, ou
seja, “não é possível” ou “isto não vai acontecer”...
Fonte:www.salesforlife.com
Porém, antes de descartarmos a informação, é bom lembrarmos
que diversos negócios desapareceram nas duas últimas décadas ou encolheram de
forma substancial, ou ainda, simplesmente mudaram seu formato de
comercialização. Podemos aqui enumerar alguns destes casos:
- · Comercialização de música, do vinil para o CD, depois mp3 e agora streaming
- · Livros – Impressos para o modelo em nuvem
- · Jornais e revistas: de impressos para WEB e agora via APP
- · Grandes centrais de compras para o modelo de portais e agora comunidades via internet.
- · Intermediários, despachantes por exemplo, eram até o início dos anos 90 fortes e possuíam excelente faturamento, contudo, a tecnologia conectou a origem ao fim, ou seja, governo ao contribuinte e reduziu de forma drástica o volume de serviços.
- · Transações bancárias
- · TV aberta para a TV paga para conteúdo via streaming, desde 2015 nos EUA, se verifica uma queda no número de assinantes de TV paga que estão migrando para o modelo via internet.
- · Fim das páginas amarelas
Enfim,
poderíamos ficar o dia todo falando destas mudanças, sem falar do número de
empresas que desapareceram.
Isto
nos leva então a uma direção, pode ser que não seja o fim do vendedor B2B, pelo
menos eu creio que não em 2020, mas está em marcha uma forte mudança no modelo
de vendas corporativas, mudança esta, que não estamos percebendo, é parecido
com o crescimento dos filhos, um dia você olha, são adolescentes, uma piscada,
e são adultos.
Esta
mudança não ocorre porque as empresas estão se antecipando, a mudança ocorre,
fundamentalmente, por uma reação das empresas frente a mudança de comportamento
dos consumidores. A cada dia mais e mais pessoas da geração Y e Z entram no
mercado e assumem posições, estas pessoas tem uma visão muito diferente e,
normalmente, quebram antigos paradigmas. São pessoas altamente conectadas que
nasceram num mundo digital.
Voltemos
um pouco no tempo, as feiras de tecnologia nos 90 eram uma coqueluche, sempre
lotadas, as pessoas esperavam ansiosamente pelas edições da Fenasoft e Comdex,
algumas feiras chegaram a ter mais de 1000 expositores, apresentando novidades,
produtos e interagindo com o público. Hoje, estas feiras, não existem mais e as
feiras de nicho sobrevivem, em muitos casos, apenas porque as empresas divulgam
sua marca e querem mostrar a sua “cara” no mercado. Este fenômeno de ascensão e
queda tem uma explicação simples, sem a internet, as pessoas precisavam ir a
uma feira para descobrir as novidades, perguntar sobre tecnologias e saber para
onde estávamos caminhando. Compradores fechavam negócios porque era a maneira
simples de ver, entender e comprar, mas isto mudou com a internet. Hoje,
qualquer consumidor, seja ele B2B ou B2C, consulta no google. A internet
responde a tudo e a todos.
O
consumidor não precisa aprender com o vendedor, muito menos ter um diagnóstico
de um profissional de vendas, ele sabe sua dor e sabe que a solução é um
determinado tipo de produto, só não sabe qual o produto mais adequado.
Fonte:www.salesforlife.com
Mas
como isto impacta nossa vida?
Ainda
hoje, praticamos metodologias de vendas
(ultrapassadas) que nos obrigam realizar
um diagnóstico, descobrir a dor e a origem e oferecer o remédio, mas isto não é
mais tão adequado, como nosso consumidor sabe a dor e a doença (talvez não
saiba a extensão) e sabe que precisa de um remédio tipo A, cabe ao profissional
de vendas ser mais eficaz no convencimento que sua solução é mais adequada e,
principalmente, utilizar o diagnóstico não apenas como remédio passivo, mas
descobrir e entender novas possibilidades que trarão ganhos ao negócio da
empresa cliente, chamamos isto de Insight Selling.
Fonte:www.salesforlife.com
Portanto,
se seu comprador muda e evoluiu a cada dia e sua metodologia de vendas tem 30
anos, alguma coisa vai dar errado. Sobreviverão os vendedores consultores e
visionários, pessoas com longa visão estratégica.
Tem
uma equação simples, quanto mais “produtizado” é um produto, menor a
necessidade de processo consultivo e, portanto, menor a necessidade de
vendedor. Isto pode ser vendido pela internet com apoio de inbound Mkt, que é
um tema incrível, mas que será abordado em post futuro do blog.
Calcula-se
que cerca de 40% das empresas que, nos próximos 05 anos, não transformarem seus
modelos de negócio, acabarão desaparecendo.
Então
se você é um profissional de vendas é hora de entender como se relacionar com
seus potenciais clientes, como utilizar o linkedin o google, como participar de
grupos de estudo e discussão na internet (abandone as discussões inúteis do
Facebook), para de disseminar ódio e fofoca na internet, entenda, aprenda e
pratique novas formas de atuação e acima de tudo, LEIA muito (livros e
materiais de alto nível).
Porém
se você é um gestor ou diretor de vendas, primeiro assuma o primeiro estágio da
mudança que é a consciência que algo precisa mudar, depois entenda, estude e
avalie com critério seu time de vendas, veja quem já está engajado nestes novos
processos e quem tem o perfil para chegar lá e, sinceramente, avalie com
critério aqueles que tem dificuldade ou não querem mudar, estes infelizmente,
ficarão pelo caminho.
Quem será o próximo?
Um
grande abraço e até o próximo post, dia 13/02.
Carlos
Maffei
