Amigos,
Sejam novamente bem-vindos!
Conforme prometido, segue o último post referente a táticas
e estratégias de negócios e vendas em 2016 e possíveis cenários em 2017.
Como todos sabemos e foi amplamente noticiado, nossa economia possui fragilidades acima de nossas expectativas. Em julho, o Banco
Central e o mercado como um todo, projetavam um crescimento em torno de 1,7% do
PIB em 2017. Sabemos que alguns negócios tem um desempenho médio superior ao
PIB, caso por exemplo do segmento de TI que historicamente, cresce duas e até
três vezes mais. Caso também dos segmentos de transporte e turismo.
Porém, a cada nova previsão, esta projeção foi se alterando
negativamente, para 1,5%, 1,2% e o mercado projeta crescimento próximo de zero,
em 2017, existem alguns analistas que sugerem um terceiro ano de PIB negativo.
As medidas do governo de contenção de gastos, ainda são
propostas e não ajudarão na recuperação econômica, serão importantes para a
correção do mau uso do dinheiro público nos anos vindouros (PEC do Teto de
gastos / Reforma da previdência). As ações tomadas pela área econômica do
governo, para incentivo da economia, são tímidas e não são suficientes para a
recuperação do emprego e renda. Outro problema pouco debatido é que esta crise não
é uma crise do estado, esta crise e uma crise das empresas, ou seja, há
endividamento privado e isto torna a recuperação mais lenta.
Bem, este é o cenário econômico, mas, de forma prática, o
que isto vai refletir em nossas vidas profissionais e quais serão os impactos
em nossas empresas? Quais ações teremos
que adotar? Qual o melhor caminho a seguir?
São perguntas simples com respostas complexas, mas, na minha
percepção, o mercado continuará estagnado, em menor grau é verdade, mas
continuará lento. O impacto em negócios e vendas se resumem basicamente ao o
que chamo de triangulo do sucesso em vendas:
1.
Temos vendas garantidas? Se a resposta for não
você tem um problema!
2.
Temos funil de vendas consistente em fase final?
Se a resposta for não, seu problema é grande e complexo.
3.
Temos geração de oportunidade que nos garanta uma
evolução sadia do funil? Se a resposta for não pela terceira vez, você tem um grande
problema, quase irremediável a curto prazo.
Como podemos perceber, para cada resposta temos ações,
evidente que a demanda do mercado em que atuamos e a estratégia de
posicionamento dos produtos influenciam a área de negócios, mas, independentemente
de ações estratégicas da empresa, a estratégia comercial e as ações devem ser
feitas da melhor forma possível com os recursos disponíveis, isto não depende
do mercado e do posicionamento da empresa, depende de nós, depende de você.
Então, neste post, não vamos tratar de estratégia
corporativa, mas de cenários e ações comerciais e formular algumas dicas
importantes:
a)
Atue mais digitalmente, utilize mais a internet
como ferramenta de negócios (fuja do Facebook para estratégia de aproximação
pessoal).
b)
Desenvolva uma estratégia comum com marketing,
para a geração de oportunidades interligada com a equipe comercial
c)
Capacite seu time, é importante uma mudança de
cultura e posicionamento, o mundo mudou muito e hoje, profissionais de vendas e
negócios devem ser muito mais provedores de conteúdo do que vendedores. Devem entender
o poder da internet e do conhecimento (conteúdo), tem que entender que o
comprador de hoje é muito preparado devido ao Google...
d)
Institucionalize reuniões não somente de
cobrança, mas de esclarecimento e montagem de estratégias e planos de ação.
e)
Acompanhe as grandes contas no funil e vá ao
cliente.
f)
Acompanhe diariamente os números de geração de
leads e faça correções pontuais
g)
Foque as ofertas mais fortes
h)
Crie ofertas como serviço, isto é uma tendência que
vai avançar ainda mais.
i)
Reúna semanalmente marketing, vendas, e
estruturas de apoio a vendas para acompanhar os números
j)
Entenda que o funil começa no mercado e termina
com fechamento, portanto, envolve estratégia de marketing e estratégia de venda
combinada.
k)
Invista em eventos temáticos, de conteúdo de
negócio e pouco voltados ao seu produto.
l)
Reduza o investimento em marketing tradicional
(jornais impressos, revistas)
m)
Crie ou melhore sua estratégia de Inbound MKT.
n)
Avalie friamente o desempenho dos vendedores e
racionalize seu time.
o)
Defina metas difíceis de serem alcançadas, mas
possíveis.
p)
E, finalmente, não espere que tudo se resolva
rápido, portanto, não se desespere!
Claro
que isto não responde a tudo, mas sugere algumas ações positivas. É importante
entender que o impacto em nossas vidas também depende da situação financeira da
empresa, como o mercado em que atuamos se comportará no ano que vem e como nós
respondemos a estes desafios e pressões.
O
sucesso profissional depende essencialmente de nós, pois muito se fala em
diferenciação quando vendemos e, no entanto, temos as respostas prontas e
iguais a todo mundo, quando não conseguimos atingir nossos resultados, seja
diferente, haja diferente e obtenha resultados diferentes.
Bem
meus amigos, terminamos o ciclo de quatro posts referente a 2017, no próximo
post, iremos começar a tratar como os compradores mudaram e como isto impacta
vendas.
Um
forte abraço e nos vemos na semana que vem!
Carlos
Maffei
