Amigos,
Em continuidade ao post anterior, vamos hoje analisar o
comportamento dos novos clientes nos últimos dois anos, com ênfase especial em
2016.
O que todos notamos este ano, assim como em 2015, foi uma
postura muito cautelosa do consumidor, fruto da crise e da expectativa sobre o
futuro da economia, evidente que todos os indicadores de confiança estiveram
abaixo dos patamares de 2013 e 2014, embora seja verdade que em 2016
verificou-se um crescimento da expectativa que voltou a recuar nos meses de
outubro e novembro, conforme gráfico abaixo.
Quando analisamos o outro lado da moeda, ou seja, as
empresas, o resultado é semelhante, os indicadores de expectativa do setor de
serviços, por exemplo, se comportaram exatamente como as expectativas do
consumidor final, com crescimento em 2016 com queda em outubro e novembro.
Estes são apenas alguns indicadores econômicos, no geral,
nossa economia recuou fortemente pelo segundo ano consecutivo, hoje, o PIB está nos patamares de 2012.
Tudo isto impactou a atitude das empresas, notamos, nas
vendas novas (vendas complexas), que os tempos de concretização dos negócios
foram fortemente ampliados, ou seja, no jargão comercial, os funis de venda se
comportaram de forma mais lenta, os negócios não avançavam, mas via de regra,
também não eram totalmente abortados.
Previsões de venda foram impactadas o que refletiu
fortemente no faturamento das empresas, embora, comercialmente, algumas
empresas tenham conseguido, de alguma forma, manter o volume de vendas,
dependendo do preparo e planejamento em vendas. Contudo, não há como negar que
as margens e rentabilidade das empresas foram afetadas.
Outros dois pontos foram notados, o primeiro, referente ao
comportamento do fluxo de pagamento dos projetos, ou seja, quando o cliente
decidia comprar, em grande parte dos negócios percebemos um fracionamento maior
dos pagamentos, mesmo que isto significasse tempo maior do projeto. Isto se
deve a falta de confiança na execução orçamentária e principalmente de
orçamentos mais restritos.
Na indústria de
TI, percebemos que apenas projetos relacionados a questões legais ou que
poderiam retornar o investimento em um ciclo curto de tempo foram adiante.
Além disso, outro fator importante foi a mudança, ou melhor
dizendo, uma aceleração dos modelos de negócio baseados em “aluguel” ou outsourcing.
Em TI, o modelo de aquisição na modalidade SaaS (software como serviços)
cresceu de forma acentuada. A terceirização no modelo BPO (Business Process
Outsourcing) também cresceu fortemente, tudo isto incentivado pela forma de
tratamento contábil/legal, ou seja, tratar estes projetos como OPEX (despesas)
ao invés de Capex (investimento em ativo), definiu este modelo.
Todos estes fatores causaram impacto nas equipes de vendas,
nos seus resultados e, somente com forte capacidade de adaptação, planejamento
e intensa capacitação dos colaboradores os obstáculos poderiam ser vencidos.
O resumo da opera é que apesar do ano difícil, algumas
lições devem ser extraídas, a primeira, é que não devemos esperar os maus
momentos para mudarmos, antecipar as mudanças externas é via de regra um santo
remédio contra crises, o segundo, é um fator resultante de todos os fatores
analisados, neste momento, foi possível separar joio de trigo e, descobrir quem
são líderes comerciais de verdade e quem são vendedores no sentido completo do
termo.
Quanto as mudanças, creio que a citação mais feliz vem de um
filósofo grego que certa vez disse:
“Nada é permanente, salvo a mudança”
Heráclito
Até o próximo post!
Forte abraço,
Carlos Maffei
Nenhum comentário:
Postar um comentário