Caros amigos,
Neste post vamos tratar sobre o reposicionamento que
adotamos em nossos times, em repostas a este período de vacas magras do mercado
em 2016.
Analisando todo o contexto de vendas, devemos admitir que existiam e, sempre
existem, diversas variáveis que contribuem para o sucesso ou o fracasso dos
resultados em vendas, seguem alguns dos principais elementos que tratei em 2016.:
I.
Reposicionamento da equipe de vendas em função
da estratégia dos produtos
a.
Revisão do perfil do time em função de suas
competências em produtos e mercado
b.
Avaliação da carteira/produtos em função das
métricas do EC e produto
II.
Redefinição da estratégia de posicionamento de
produtos no mercado (público alvo, preços, diferenciais, modelo MKT)
a.
Análise dos concorrentes e reposicionamento no
porte dos clientes (ampliação da abrangência na pirâmide de faturamento
b.
Fortalecimento do modelo SaaS
c.
Flexibilização do desencaixe financeiro em
virtude da carência de financiamento e disponibilidade financeira dos clientes.
III.
Análise detalhada dos funis de vendas e suas
respectivas métricas de desempenho por produto, região, mercado, executivo).
a.
Análise das métricas de cada fase do funil, ou
seja, quantos suspects são necessários para chegarmos a um determinado número
de prospects, quantos prospects se tornam oportunidades, quantas oportunidades
evoluem no funil para negociação e quantos clientes em negociação convertem
vendas, tudo isto por produto, região e executivo.
b.
Realinhamento da estratégia regional, de
produtos e dos EC baseados no desempenho.
IV.
Redefinição das metas com olhar nas necessidades
de faturamento da empresa
a.
Identificação dos valores necessários de vendas
para conversão de faturamento, ou seja, a cada R$ 100,00 vendidos durante o
ano, quantos Reais de fato se tornam faturamento
b.
Identificação da necessidade de vendas global do
ano
c.
Redistribuição por produto
d.
Redistribuição regional e por Executivo
V.
Redirecionamento do MKT como foco em inbound MKT
e eventos de negócios orientados pelos assuntos tratados nos blogs.
a.
Definição de quantos suspects deveriam ser
gerados pelo MKT
b.
Análise da conversão do funil de MKT
c.
Definição das personas (perfil da pessoa alvo no
mercado definido), ou seja, a quem deveríamos definir como profissional alvo no
mercado escolhido
d.
Realinhamento do discurso e conteúdo de MKT para
este profissional
e.
Definição de processo e métrica de pontuação em
inbound mkt para sabermos em que ponto nosso suspect/prospect está apto a ser abordado.
f.
Definição de ações de aceleração de funil com
utilização de cases, eventos, materiais de divulgação
g.
Alinhamento da estratégia de comunicação com
MKT, isto significa geração de entrevistas e artigos com foco nos assuntos estratégicos
definidos para atuação no mercado.
h.
Implantação do uso de linkedin corporativo para
os executivos como forma de instrumentalizar o relacionamento.
VI.
Capacitação do time comercial
a.
Capacitação em produtos e mercados de acordo com
a estratégia de vendas e MKT
VII.
Fortalecimento do processo de vendas
a.
Ajustes do CRM para contemplar os processos de
vendas (Solution Selling)
b.
Controle da manutenção dos cadastros (vital para
análises de métricas e resultados).
c.
Controle do cumprimento das etapas do processo
VIII.
Fortalecimento da gestão de vendas.
a.
Ritual de reuniões semanais
b.
Mudança da postura entre líder e liderado,
deixando que cada executivo de contas faça sua própria apresentação de
resultados perante o time.
c.
Cumprimento das ações prometidas (datas,
horários, envio do material) não permitindo que os rituais não sejam cumpridos
por nenhum membro.
Em
suma caros amigos, estas foram algumas das ações que permitiram que o
desempenho comercial fosse superior aos anos de 2014 e 2015. É verdade que não
são ações nem simples e, nem mesmo, com
efeito imediato.
Cabe
ressaltar que várias destas ações já estavam sendo praticadas e, em muitos
casos, de forma positiva, o grande recado é que todas as ações devem de alguma
forma estarem interligadas e tratadas no conjunto, de nada adianta avaliar funil
de vendas e redefinir metas se a prospecção de MKT não estiver realinhada, ou
seja, tente imaginar um objetivo final de vendas e faça uma análise de todo o
funil de forma retroativa e, defina estratégias e ações para cada etapa deste
funil.
Procure
nos detalhes informações preciosas sobre o desempenho e invista pesadamente em
conhecimento, afinal, conhecimento é único e imprescindível. Conhecimento é a
única coisa que se divide e ao final soma e acrescenta. Invista nisto.
Bem,
chegamos ao final deste post, espero que tenham gostado, fico à disposição e
lembro que no próximo trataremos de cenários para 2017.
Vejo
vocês semana que vem!
1
forte abraço,
Carlos
Maffei
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