Reforma tributária já!

Hoje, meu post não será sobre negócios ou metodologias, esclareço também que o objetivo deste post não é levantar nenhuma bandeira política, nem defender ideologia de qualquer natureza, afinal, estamos em um momento tão delicado no país em que o ódio tem predominado nas discussões e os temas importante, são sempre contaminados por posições e muito pouco sobre atitudes e ideias.

Se há uma reforma que todos devemos apoiar, é a reforma tributária, não há quem possa defender (direita, esquerda, liberal, etc.) um modelo tão complexo e perverso, que além de impedir o crescimento do país, é extremamente perverso, pois a maior carga tributária não está sobre a renda, mas sobre produtos e serviços, desta forma, os mais carentes pagam muito mais proporcionalmente do que os mais abastados.

Ontem no almoço debate do LIDE (líderes empresariais), houve uma discussão muito rica sobre o tema e, deixo aqui para vocês, alguns pontos e dados estarrecedores do nosso tão maltratado país.

Do ano de 1900 até 1980, o Brasil foi a economia emergente que mais cresceu no mundo (bem mais que os EUA, China e até mesmo Japão), contudo, depois de 1981 (crise de reservas e endividamento) nunca mais voltamos aos patamares anteriores e estamos condenando nossos filhos e netos a viver em um país medíocre. Nos últimos 03 anos, enquanto a economia Chinesa cresceu 20% a brasileira encolheu 7%....nosso país está envelhecendo rapidamente e, dificilmente, quando a pirâmide da faixa etária se inverter (mais idosos que jovens), teremos condições de tornar o Brasil socialmente mais justo e, termos elementos como segurança, educação e saúde minimamente civilizados.

Por um lado, podemos fazer reformas de redução de despesas e gastos, isto, dependendo da ideologia é pernicioso ou não, não vou discutir aqui, mas podemos fazer uma reforma que simplifique a tributação, que fomente o crescimento e faça taxação sobre o dinheiro e não sobre produtos. Desta forma, poderíamos liberar cerca de 40% da renda de quem ganha até dois salários mínimos para consumir e isto alavancaria nossa economia e tornaria nossa país mais competitivo e mais justo.

Convido a todos, com a mente aberta, sem influência ideológica, a analisar e apoiar a reforma tributária do deputado do Paraná, Luiz Carlos Hauly.

Independente da nossa idade, temos a responsabilidade de deixar um país melhor para as próximas gerações.

Inbound Marketing: Como isto vai afetar sua vida.

Caros amigos,

Conforme prometido, hoje vamos começar a falar de Inbound Marketing e, ao longo de alguns posts, conseguir determinar os impactos em vendas e negócios.

Existe nos dias de hoje, uma enorme onda chamada inbound Marketing, porém, não se enganem, não é um modismo, veio forte, e veio para ficar.

Mas alguns de vocês podem perguntar: O que afinal é isto?

De forma simples, podemos dizer que inbound MKt é a criação de conteúdo e informação relevante para o consumidor, ao invés de propaganda de produtos. No passado, os consumidores precisavam ser informados de alguma maneira, não havia internet, então, viva a propaganda, porém com advento da internet e dos buscadores (google, yahoo, etc.), isto tudo mudou, hoje, o consumir não quer ser invadido, ele quer buscar informações e, quando decide comprar, já tem em mente o seu problema e sua possível solução. Isto muda tudo, empresas precisam gerar conhecimento e informação e, de alguma forma, através deste conteúdo, atrair consumidores.

Estamos na era de ouro dos consumidores, isto nunca foi tão verdadeiro.

A grande sacada do inbound marketing, é proporcionar a qualquer pessoa, em qualquer lugar, a possibilidade de divulgar produtos e serviços, sem necessidade de altos investimentos em publicidade. Os anos de ouro da publicidade já se foram, grandes contas e veiculação das grandes mídias de massa já não são mais o TOP da publicidade. A internet (sempre ela), mudou tudo, os blogs disputam com a imprensa tradicional, as TV´s estão entrando em desespero, pois há um crescimento vertiginoso das tv´s ou mídias pela internet.

Evidente que a TV, os grandes anunciantes em grandes mídias, não vão desaparecer num passe de mágica, mas fiquem atentos, há uma convergência digital em andamento e a internet é o centro de tudo.

Podemos fazer uma pequena comparação; O inbound marketing é como um blog ou uma TV no youtube, o grande chamariz para a o consumidor, é o conteúdo.

Já o marketing tradicional, conhecido como outbond MKT, centrava e centra todo seu esforço no produto, ou seja, imagem, divulgação, publicidade e promoção. O consumidor era e é ainda um receptor, não tem uma interação maior, temos neste modelo, a ditadura do produto, e o consumidor, como um entre adjacente (não central).

Os grandes anunciantes do marketing tradicional (outbound), sabiam que o investimento era alto, mas não tinham outras formas de divulgação. E podemos perguntar:  porque o investimento era e é alto? 

Podemos imaginar que o marketing tradicional é como atirar com uma metralhadora para acertar mosquitos, muitos tiros (muito dinheiro) e vários mosquitos mortos.

Neste aspecto, o antigo modelo de marketing é altamente concentrador e, de certa forma, um modelo injusto, em que o poder econômico faz enorme diferença. Era e é muito difícil para uma pequena ou média empresa, competir com grandes corporações com enormes orçamentos.

Com inbound Marketing o capital ainda tem forte poder, mas com um impacto consideravelmente menor.

O que estamos citando, não são impressões ou opiniões, estão baseadas em dados, principalmente do mercado norte americano, vamos citar apenas alguns destes fatos:

a)      Cerca de 32% das companhias americanas decresceram seus gastos com marketing tradicional em prol de inbound Marketing.

b)      Mais de 60% dos consumidores sentem-se mais satisfeitos com empresas que entregam conteúdo (informação e conhecimento) ao invés de propaganda.

c)       Um número superior a 90% dos consumidores, acreditam que empresas que geram conteúdo e informação, são empresas mais “confiáveis” porque se preocupam com os problemas dos clientes.

d)      Mais de 80% das decisões de compras corporativas são especificamente influenciadas por conteúdo ao invés de propaganda de produtos.

e)        Inbound Marketing gera três vezes mais leads para cada dólar investido.

Fonte: Jumplead: https://blog.jumplead.com/2013/11/29/why-inbound-marketing-statistics-on-inbound-vs-outbound-marketing/

Mas é importante ressaltar que a implementação de inbound Marketing não é simples e necessita de diversas mudanças culturais. Não basta apenas contratar uma ferramenta de CRM digital e publicar alguns artigos, o verdadeiro inbound Marketing exige dedicação, conhecimento e experiência, e nem falamos nos impactos em vendas.

Bom meus caros, por hoje é só, vamos nos próximos posts dissecar mais este tema e passar nossa experiência e vivência na construção de um novo modelo baseado em inbound marketing e seus desafios e impactos na área de vendas.

Forte abraço,

Carlos Maffei

O fim dos vendedores B2B - parte II

Meus caros,

No último post, falamos sobre o futuro dos vendedores B2B e a perspectiva do desaparecimento deste profissional devido a inúmeras mudanças no mundo e nas empresas, em grande parte, movidas pela internet.

Acreditamos que o profissional de vendas não desaparecerá, mas haverá uma forte redução na quantidade de profissionais. Para resistirmos a estes novos tempos, os profissional de vendas do futuro (bem próximo), deverão ter uma postura altamente integrada a lógica de relacionamento digital.

Mas para não ficarmos apenas enfatizando medos e riscos, vamos hoje apontar quais são os caminhos do novo profissional de vendas.

      1.       O profissional de vendas, deve acima de tudo, ser um provedor e um grande divulgador de conteúdo relevante, ou seja, a internet está abarrotada de comentários, muitos de péssimo gosto, posições maniqueístas do bem e do mal, não cabe ao vendedor, utilizar este canal e registrar posições, mas gerar e divulgar material que atraia o interesse do seu cliente ou potencial cliente. Sugiro utilize materiais de portais confiáveis e crie um blog.

     

      2.    Hoje a melhor ferramenta de relacionamento é o linkedin, amarre-o ao Facebook e se possível, contrate o Sales Navigator do Linkedin, mas lembre-se, na internet, não devemos ser invasivos. Em nosso kick off vendas, durante uma das palestras sobre inbound sales, citamos um caso em que um vendedor, logo após ligar-se a rede de relacionamento, enviou um convite com os seguintes dizeres, “Olá, precisamos tomar um café, já começamos o ano e ainda nos encontramos...Encontramos quem?”

Mas ele nunca falou com esta pessoa, isto na verdade soa mal e muito agressivo, gerando o efeito oposto, distanciamento.

      

      3.     Crie um plano de vendas pessoal e defina o foco de mercado em que deseja atuar, descubra a partir deste foco, quem são as pessoas que você deve ser aproximar, pois lembre-se, vendas ocorrem para pessoas e não para empresas. Com o nome das pessoas, comece a utilizar as redes sociais e frequentar lugares (eventos, feiras, etc.) em que você conhecerá pessoas relacionadas ao seu alvo.

      

      4.       Nos dias de hoje, com certeza, temos um excesso de conteúdo, saiba eliminar da sua vida o que não tem valor, leia conteúdo confiável, evite telejornal, besteirol na internet, livros de autoajuda e foque seu esforço de conhecimento em bons livros e conteúdos relevantes.

      

      5.      Construa um bom plano pessoal de vendas e objetivos, vender é apenas uma ferramenta para atingir seus sonhos e objetivos, monte um planejamento sincero, correto e adequado.

      6.       Não ofereça produtos, ofereça segurança, confiança, solução de problemas, realização de sonhos, venda seu conhecimento.

      

      7.       Trabalhe muito, não existe sucesso fácil, faça seu melhor, sempre! 

8     

      8.    Motive-se sempre, não há como vencer com lamentações. Perdeu uma venda, não lamente, aprenda, corrija o rumo e bola para a frente.

9    

      9.       Nunca dê nada de graça, principalmente se for o fruto do seu trabalho. Primeiro, porque o que foi dado “de graça”, não tem valor, afinal você deu...segundo, porque podemos até doar coisas e dinheiro para boas causas, mas jamais doe seu trabalho, é baseado neste trabalho que garantimos nosso futuro e dos nossos.

     

    10.   Finalmente, revise sempre suas ações, tudo na vida é cíclico, resultados das vendas realizadas ou não, são informações preciosas para correção de rumos e adoção de novas formas trabalho.

Bom pessoal, espero que tenham gostado, no próximo post, vamos aquecer as máquinas e entrar em novos assuntos, muito desejados, como por exemplo, inbound mkt e inbound sales, canvas voltado para vendas, neuromkt e neurosales...

Forte abraço e até breve!

Carlos Maffei

O Fim dos vendedores B2B ?

Segundo pesquisa da Forrester nos EUA, até 2020, mais de 01 milhão de vendedores B2B perderão seus empregos.

A primeira coisa que passa em nossas cabeças é a negação, ou seja, “não é possível” ou “isto não vai acontecer”...

Fonte:www.salesforlife.com

Porém, antes de descartarmos a informação, é bom lembrarmos que diversos negócios desapareceram nas duas últimas décadas ou encolheram de forma substancial, ou ainda, simplesmente mudaram seu formato de comercialização. Podemos aqui enumerar alguns destes casos:

• ·         Comercialização de música, do vinil para o CD, depois mp3 e agora streaming
• ·         Livros – Impressos para o modelo em nuvem
• ·         Jornais e revistas: de impressos para WEB e agora via APP
• ·         Grandes centrais de compras para o modelo de portais e agora comunidades via internet.
• ·         Intermediários, despachantes por exemplo, eram até o início dos anos 90 fortes e possuíam excelente faturamento, contudo, a tecnologia conectou a origem ao fim, ou seja, governo ao contribuinte e reduziu de forma drástica o volume de serviços.
• ·         Transações bancárias
• ·         TV aberta para a TV paga para conteúdo via streaming, desde 2015 nos EUA, se verifica uma queda no número de assinantes de TV paga que estão migrando para o modelo via internet.
• ·         Fim das páginas amarelas

Enfim, poderíamos ficar o dia todo falando destas mudanças, sem falar do número de empresas que desapareceram.

Isto nos leva então a uma direção, pode ser que não seja o fim do vendedor B2B, pelo menos eu creio que não em 2020, mas está em marcha uma forte mudança no modelo de vendas corporativas, mudança esta, que não estamos percebendo, é parecido com o crescimento dos filhos, um dia você olha, são adolescentes, uma piscada, e são adultos.

Esta mudança não ocorre porque as empresas estão se antecipando, a mudança ocorre, fundamentalmente, por uma reação das empresas frente a mudança de comportamento dos consumidores. A cada dia mais e mais pessoas da geração Y e Z entram no mercado e assumem posições, estas pessoas tem uma visão muito diferente e, normalmente, quebram antigos paradigmas. São pessoas altamente conectadas que nasceram num mundo digital.

Voltemos um pouco no tempo, as feiras de tecnologia nos 90 eram uma coqueluche, sempre lotadas, as pessoas esperavam ansiosamente pelas edições da Fenasoft e Comdex, algumas feiras chegaram a ter mais de 1000 expositores, apresentando novidades, produtos e interagindo com o público. Hoje, estas feiras, não existem mais e as feiras de nicho sobrevivem, em muitos casos, apenas porque as empresas divulgam sua marca e querem mostrar a sua “cara” no mercado. Este fenômeno de ascensão e queda tem uma explicação simples, sem a internet, as pessoas precisavam ir a uma feira para descobrir as novidades, perguntar sobre tecnologias e saber para onde estávamos caminhando. Compradores fechavam negócios porque era a maneira simples de ver, entender e comprar, mas isto mudou com a internet. Hoje, qualquer consumidor, seja ele B2B ou B2C, consulta no google. A internet responde a tudo e a todos.

O consumidor não precisa aprender com o vendedor, muito menos ter um diagnóstico de um profissional de vendas, ele sabe sua dor e sabe que a solução é um determinado tipo de produto, só não sabe qual o produto mais adequado.

Fonte:www.salesforlife.com

Mas como isto impacta nossa vida? 

Ainda hoje,  praticamos metodologias de vendas (ultrapassadas) que nos obrigam  realizar um diagnóstico, descobrir a dor e a origem e oferecer o remédio, mas isto não é mais tão adequado, como nosso consumidor sabe a dor e a doença (talvez não saiba a extensão) e sabe que precisa de um remédio tipo A, cabe ao profissional de vendas ser mais eficaz no convencimento que sua solução é mais adequada e, principalmente, utilizar o diagnóstico não apenas como remédio passivo, mas descobrir e entender novas possibilidades que trarão ganhos ao negócio da empresa cliente, chamamos isto de Insight Selling.

Fonte:www.salesforlife.com

Portanto, se seu comprador muda e evoluiu a cada dia e sua metodologia de vendas tem 30 anos, alguma coisa vai dar errado. Sobreviverão os vendedores consultores e visionários, pessoas com longa visão estratégica.

Tem uma equação simples, quanto mais “produtizado” é um produto, menor a necessidade de processo consultivo e, portanto, menor a necessidade de vendedor. Isto pode ser vendido pela internet com apoio de inbound Mkt, que é um tema incrível, mas que será abordado em post futuro do blog.

Calcula-se que cerca de 40% das empresas que, nos próximos 05 anos, não transformarem seus modelos de negócio, acabarão desaparecendo.

Então se você é um profissional de vendas é hora de entender como se relacionar com seus potenciais clientes, como utilizar o linkedin o google, como participar de grupos de estudo e discussão na internet (abandone as discussões inúteis do Facebook), para de disseminar ódio e fofoca na internet, entenda, aprenda e pratique novas formas de atuação e acima de tudo, LEIA muito (livros e materiais de alto nível).

Porém se você é um gestor ou diretor de vendas, primeiro assuma o primeiro estágio da mudança que é a consciência que algo precisa mudar, depois entenda, estude e avalie com critério seu time de vendas, veja quem já está engajado nestes novos processos e quem tem o perfil para chegar lá e, sinceramente, avalie com critério aqueles que tem dificuldade ou não querem mudar, estes infelizmente, ficarão pelo caminho. 

Quem será o próximo?

Um grande abraço e até o próximo post, dia 13/02.

Carlos Maffei

Planejamento individual de vendas, o passo mais importante.

Caros amigos,

O ano novo começou, porém as notícias são velhas...contudo, isto mostra também, como as mudanças ocorrem vagarosamente e, em muitos casos, como resistimos as estas mudanças.

Tenho ouvido de meus colegas da área de vendas, queixas sobre a situação econômica, sobre o cliente, o produto, o preço, mas estes temas, são os mesmos que ouço desde que atuo na área de negócios, e isto já faz tempo...

Comecei ouvindo sobre o fracasso do plano cruzado, depois, a crise Collor, mais à frente, a instalação da URV, crise da Ásia, crise da Rússia, crise do México, crise mundial, crise no Brasil, porém o que me chama a atenção não é apenas a repetição das mesmas lamúrias, mas repetição das mesmas ações e atitudes de cada um de nós, frente a um mundo cada vez mais integrado em que sempre surgirão crises em algum ponto do planeta e que afetarão nossa vida.

Vou ser mais explícito, começamos o ano planejando cuidar mais da saúde, do dinheiro, da próxima viagem de férias e, torcendo para que as vendas melhorem, mas torcer é pouco, torcer significa deixar nas mãos de outros o seu destino, de fato, vejo pouquíssimos profissionais de vendas montar um planejamento individual, então, meu primeiro post do ano vai nesta direção.

Vamos lá, primeiro é importante como referência, extrair algumas informações individuais:

·         Quais oportunidades deixei de ganhar?

·         Quantas oportunidades eu trabalhei em 2016?

·         Qual o valor médio?

·         Qual foi a taxa de conversão (qtde de oportunidades x fechamentos)?

·         Qual foi a taxa de crescimento em relação a 2015?

·         Quantas oportunidades eu mesmo gerei?

·         Qual o perfil das oportunidades (tipo de cliente, segmento, porte)?

·         Qual é a “pessoa” que compra meu produto (aqui quero dizer a pessoa mesmo)?

·         Quais são as necessidades, desejos e anseios desta “pessoa”?

·         Qual a taxa de conversão de prospects x oportunidades?

De posse destas informações, você pode revelar uma fotografia da sua vida profissional e podemos cruzar estas informações com dados da empresa, por exemplo, ticket médio, perfil do cliente que a empresa foca em relação a minha ação, taxa de sucesso. Neste ponto, seria importante saber qual a taxa de conversão dos colegas da empresa para uma comparação.

A partir das informações, fazemos os cruzamentos e geramos conhecimento sobre nós mesmos e nossos mercados, clientes e a empresa que atuamos. Agora estamos minimamente aptos para montarmos um planejamento individual e estabelecermos metas e ações, independente das metas que “outros” nos impõe.

Dito isto, redefinimos qual o perfil de empresas que devemos buscar, quem são as “pessoas” alvo, quais são seus interesses, onde posso me encontrar com elas, ou seja, fechamos o primeiro ciclo que é QUEM É MEU CLIENTE, ONDE ELE ESTÁ E COMO EU O ENCONTRO!

Em seguida estipulamos um grupo de clientes nomeados, uma lista dos seus desejos de conquista, ou seja, quais os clientes eu quero e montamos uma lista de clientes e pessoas nomeadas.

O próximo passo é definir qual a meta final de vendas pessoal e definir, em quantas oportunidades devo atuar para fechar esta meta, por exemplo, se em sua análise, você descobriu que fecha 50% das oportunidades em que trabalhou, com um ticket médio é de R$ 100 mil e você estabelece como meta anual R$ 1 milhão, então você precisa atuar em 20 oportunidades durante o ano para conseguir fechar sua meta.

No entanto, você provavelmente vai notar que para possuir 20 oportunidades, você e sua empresa deveriam gerar 80 prospects, se perceber que isto não é viável, baseado nos seus estudos, então, ou devemos rever a meta, ou de acordo com o foco do mercado e perfil do seu cliente, mudar as estratégias de atuação de prospecção.

Ao final, você deverá saber, quem é seu cliente, como e onde abordá-lo, quantos prospects são necessários, quantas oportunidades você precisa atuar, qual o valor médio das oportunidades, com isto, é possível distribuir a prospecção e as vendas entre os meses, levando-se em conta fatores como sazonalidade e concentração de vendas.

Isto que nós acabamos de discutir é um funil de vendas, porém, com foco em planejamento futuro e não apenas como resultado. Existem centenas de reuniões nas empresas para falar do passado, mas o que importa para você é definir um funil futuro, individual e realista e, talvez, você descubra que pode muito mais do que a “meta” estabelecida pela sua empresa.

O tema é grande e só começamos a discussão, iremos retomar e aprofundar nos próximos posts sobre mais estratégias e ferramentas que poderão ajudar.

That´s All.

Forte abraço,

Carlos Maffei