Inbound Marketing: Como isto vai afetar sua vida.

Caros amigos,

Conforme prometido, hoje vamos começar a falar de Inbound Marketing e, ao longo de alguns posts, conseguir determinar os impactos em vendas e negócios.

Existe nos dias de hoje, uma enorme onda chamada inbound Marketing, porém, não se enganem, não é um modismo, veio forte, e veio para ficar.

Mas alguns de vocês podem perguntar: O que afinal é isto?

De forma simples, podemos dizer que inbound MKt é a criação de conteúdo e informação relevante para o consumidor, ao invés de propaganda de produtos. No passado, os consumidores precisavam ser informados de alguma maneira, não havia internet, então, viva a propaganda, porém com advento da internet e dos buscadores (google, yahoo, etc.), isto tudo mudou, hoje, o consumir não quer ser invadido, ele quer buscar informações e, quando decide comprar, já tem em mente o seu problema e sua possível solução. Isto muda tudo, empresas precisam gerar conhecimento e informação e, de alguma forma, através deste conteúdo, atrair consumidores.

Estamos na era de ouro dos consumidores, isto nunca foi tão verdadeiro.

A grande sacada do inbound marketing, é proporcionar a qualquer pessoa, em qualquer lugar, a possibilidade de divulgar produtos e serviços, sem necessidade de altos investimentos em publicidade. Os anos de ouro da publicidade já se foram, grandes contas e veiculação das grandes mídias de massa já não são mais o TOP da publicidade. A internet (sempre ela), mudou tudo, os blogs disputam com a imprensa tradicional, as TV´s estão entrando em desespero, pois há um crescimento vertiginoso das tv´s ou mídias pela internet.

Evidente que a TV, os grandes anunciantes em grandes mídias, não vão desaparecer num passe de mágica, mas fiquem atentos, há uma convergência digital em andamento e a internet é o centro de tudo.

Podemos fazer uma pequena comparação; O inbound marketing é como um blog ou uma TV no youtube, o grande chamariz para a o consumidor, é o conteúdo.

Já o marketing tradicional, conhecido como outbond MKT, centrava e centra todo seu esforço no produto, ou seja, imagem, divulgação, publicidade e promoção. O consumidor era e é ainda um receptor, não tem uma interação maior, temos neste modelo, a ditadura do produto, e o consumidor, como um entre adjacente (não central).

Os grandes anunciantes do marketing tradicional (outbound), sabiam que o investimento era alto, mas não tinham outras formas de divulgação. E podemos perguntar:  porque o investimento era e é alto? 

Podemos imaginar que o marketing tradicional é como atirar com uma metralhadora para acertar mosquitos, muitos tiros (muito dinheiro) e vários mosquitos mortos.

Neste aspecto, o antigo modelo de marketing é altamente concentrador e, de certa forma, um modelo injusto, em que o poder econômico faz enorme diferença. Era e é muito difícil para uma pequena ou média empresa, competir com grandes corporações com enormes orçamentos.

Com inbound Marketing o capital ainda tem forte poder, mas com um impacto consideravelmente menor.

O que estamos citando, não são impressões ou opiniões, estão baseadas em dados, principalmente do mercado norte americano, vamos citar apenas alguns destes fatos:

a)      Cerca de 32% das companhias americanas decresceram seus gastos com marketing tradicional em prol de inbound Marketing.

b)      Mais de 60% dos consumidores sentem-se mais satisfeitos com empresas que entregam conteúdo (informação e conhecimento) ao invés de propaganda.

c)       Um número superior a 90% dos consumidores, acreditam que empresas que geram conteúdo e informação, são empresas mais “confiáveis” porque se preocupam com os problemas dos clientes.

d)      Mais de 80% das decisões de compras corporativas são especificamente influenciadas por conteúdo ao invés de propaganda de produtos.

e)        Inbound Marketing gera três vezes mais leads para cada dólar investido.

Fonte: Jumplead: https://blog.jumplead.com/2013/11/29/why-inbound-marketing-statistics-on-inbound-vs-outbound-marketing/

Mas é importante ressaltar que a implementação de inbound Marketing não é simples e necessita de diversas mudanças culturais. Não basta apenas contratar uma ferramenta de CRM digital e publicar alguns artigos, o verdadeiro inbound Marketing exige dedicação, conhecimento e experiência, e nem falamos nos impactos em vendas.

Bom meus caros, por hoje é só, vamos nos próximos posts dissecar mais este tema e passar nossa experiência e vivência na construção de um novo modelo baseado em inbound marketing e seus desafios e impactos na área de vendas.

Forte abraço,

Carlos Maffei

O fim dos vendedores B2B - parte II

Meus caros,

No último post, falamos sobre o futuro dos vendedores B2B e a perspectiva do desaparecimento deste profissional devido a inúmeras mudanças no mundo e nas empresas, em grande parte, movidas pela internet.

Acreditamos que o profissional de vendas não desaparecerá, mas haverá uma forte redução na quantidade de profissionais. Para resistirmos a estes novos tempos, os profissional de vendas do futuro (bem próximo), deverão ter uma postura altamente integrada a lógica de relacionamento digital.

Mas para não ficarmos apenas enfatizando medos e riscos, vamos hoje apontar quais são os caminhos do novo profissional de vendas.

      1.       O profissional de vendas, deve acima de tudo, ser um provedor e um grande divulgador de conteúdo relevante, ou seja, a internet está abarrotada de comentários, muitos de péssimo gosto, posições maniqueístas do bem e do mal, não cabe ao vendedor, utilizar este canal e registrar posições, mas gerar e divulgar material que atraia o interesse do seu cliente ou potencial cliente. Sugiro utilize materiais de portais confiáveis e crie um blog.

     

      2.    Hoje a melhor ferramenta de relacionamento é o linkedin, amarre-o ao Facebook e se possível, contrate o Sales Navigator do Linkedin, mas lembre-se, na internet, não devemos ser invasivos. Em nosso kick off vendas, durante uma das palestras sobre inbound sales, citamos um caso em que um vendedor, logo após ligar-se a rede de relacionamento, enviou um convite com os seguintes dizeres, “Olá, precisamos tomar um café, já começamos o ano e ainda nos encontramos...Encontramos quem?”

Mas ele nunca falou com esta pessoa, isto na verdade soa mal e muito agressivo, gerando o efeito oposto, distanciamento.

      

      3.     Crie um plano de vendas pessoal e defina o foco de mercado em que deseja atuar, descubra a partir deste foco, quem são as pessoas que você deve ser aproximar, pois lembre-se, vendas ocorrem para pessoas e não para empresas. Com o nome das pessoas, comece a utilizar as redes sociais e frequentar lugares (eventos, feiras, etc.) em que você conhecerá pessoas relacionadas ao seu alvo.

      

      4.       Nos dias de hoje, com certeza, temos um excesso de conteúdo, saiba eliminar da sua vida o que não tem valor, leia conteúdo confiável, evite telejornal, besteirol na internet, livros de autoajuda e foque seu esforço de conhecimento em bons livros e conteúdos relevantes.

      

      5.      Construa um bom plano pessoal de vendas e objetivos, vender é apenas uma ferramenta para atingir seus sonhos e objetivos, monte um planejamento sincero, correto e adequado.

      6.       Não ofereça produtos, ofereça segurança, confiança, solução de problemas, realização de sonhos, venda seu conhecimento.

      

      7.       Trabalhe muito, não existe sucesso fácil, faça seu melhor, sempre! 

8     

      8.    Motive-se sempre, não há como vencer com lamentações. Perdeu uma venda, não lamente, aprenda, corrija o rumo e bola para a frente.

9    

      9.       Nunca dê nada de graça, principalmente se for o fruto do seu trabalho. Primeiro, porque o que foi dado “de graça”, não tem valor, afinal você deu...segundo, porque podemos até doar coisas e dinheiro para boas causas, mas jamais doe seu trabalho, é baseado neste trabalho que garantimos nosso futuro e dos nossos.

     

    10.   Finalmente, revise sempre suas ações, tudo na vida é cíclico, resultados das vendas realizadas ou não, são informações preciosas para correção de rumos e adoção de novas formas trabalho.

Bom pessoal, espero que tenham gostado, no próximo post, vamos aquecer as máquinas e entrar em novos assuntos, muito desejados, como por exemplo, inbound mkt e inbound sales, canvas voltado para vendas, neuromkt e neurosales...

Forte abraço e até breve!

Carlos Maffei